Studentsite Perilaku Konsumen

1.SEGMENTASI PASAR

1.1 Pengertian segmentasi pasar

Segmentasi pasar adalah pengelompokkan pasar menjadi kelompok-kelompok konsumen yang homogen, dimana tiap kelompok (bagian) dapat dpilih sebagai pasar yang dituju (ditargetkan) untuk pemasaran suatu produk. Agar segmentasi pasar atau pengelompokkan pasar dapat berjalan dengan efektif maka harus memenuhi syarat-syarat pengelompokkan pasar sebagai berikut :
1. Measurability, yaitu ciri-ciri atau sifat-sifat tertentu pembeli harus dapat diukur atau      dapat didekati.
2. Accessibility, yaitu suatu keadaan dimana perusahaan dapat secara efektif memusatkan (mengarahkan) usaha pemasarannya pada segmen yang telah dipilih.
3. Substantiability, yaitu segmen pasar harus cukup besar atau cukup menguntungkan untuk dapat dipertimbangkan program-program pemasarannya.
3. Substantiability, yaitu segmen pasar harus cukup besar atau cukup menguntungkan untuk dapat dipertimbangkan program-program pemasarannya.

1.2 Pembagian segmen pasar:

1. Segmentasi pasar konsumen

Yaitu membentuk segmen pasar dengan menggunakan ciri-ciri konsumen (consumer characteristic), kemudian perusahaan akan menelaah apakah segmen-segmen konsumen ini menunjukkan kebutuhan atau tanggapan produk yang berbeda.

2. Segmentasi pasar bisnis

Yaitu membentuk segmen pasar dengan memperhatikan tanggapan konsumen (consumer responses) terhadap manfaat yang dicari, waktu penggunaan, daan merek.

3. Segmentasi pasar yang efektif (Fandy Ciptono, 2001)

* Dapat diukur (measurable), ukuran, daya beli, profil segmen;

* Besar segmen (subtantial): cukup besar dan menguntungkan untuk dilayani;

* Dapat dijangkau (accessible): dapat dijangkau dan dilayani secara efektif;

* Dapat dibedakan (differentiable): secara konseptual dapat dipisahkan dan memberi    tanggapan yang berbeda terhadap elemen dan program bauran;

* Dapat diambil tindakan (actionable): program yang efektif dapat dirumuskan untuk menarik dan melayani segmen tersebut.

1.3  Analisis Demografis

Segmentasi Demografis
Karakteristik demografis yang paling sering digunakan sebagai dasar untuk segmentasi pasar antara lain:

-       Usia,

-       Gender (jenis kelamin),

-       Status perkawinan,

-       Pendapatan, pendidikan, dan pekerjaan, dsb.

Demografis membantu menemukan pasar target atau sasaran. Informasi demografis merupakan cara yang paling efektif dari segi biaya dan paling mudah diperoleh untuk mengenali target. Data-data demografis lebih mudah diukur daripada berbagai variabel segmentasi lain. Berbagai variabel denografis mengungkapkan kecenderungan yang memberikan isyarat berbagai peluang bisnis, seperti pergeseran usia, jenis kelamin, dan distribusi penghasilan.

2.PROSES PENGAMBIL KEPUTUSAN OLEH KONSUMEN

Terdapat lima tahap yang pasti dilalui setiap konsumen dalam setiap proses pengambilan keputusan pembelian, yaitu terlihat pada gambar berikut ini : 

 

Gambar 2.1

Tahap Dalam Proses Pengambil Keputusan

Sumber : Philip Kotler, 2009

Berdasarkan gambar di atas menunjukan proses pengambilan keputusan pembelian melewati lima tahap : pengenalan masalah, pencarian masalah, pencarian informasi, evaluasi alternatif, keputusan pembelian, dan perilaku pasca pembelian.  Beriku adalah penjelasan lebih lanjut mengenai proses kepputusan pembelian ( Philip Kotler, 2009 : 234 ) :

1.      Pengenalan Masalah

Proses pembelian dimulai ketika pembeli mengenali masalah atau kebutuhan. Kebutuhan tersebut dapat dicetuskan melalui rangsangan internal atau eksternal. Para pemasara perlu mengidentifikasi keadaan yang memicu kebutuhan tertentu, dengan mengumpulkan sejumlah informasi melalui sejumlah konsumen kemudian dapat menyusun strategi pemasaran yang mampu memicu minat konsumen.

2.         Pencarian Informasi

                        Konsumen yang terangsang kebutuhannya akan terdorong untuk mencari informasi lebih banyak. Perhatian utama pemasar adalah sumber – sumber informasi utama yang menjadi acuan konsumen dan pengaruh relatif tiap sumber tersebut terhadap keputusan pembelian selanjutnya.

3.         Evaluasi Alternatif

. Tidak ada proses evaluasi dengan cara sederhana yang digunakan oleh semua konsumen atau oleh satu konsumen dalam proses pembelian. Terdapat beberapa proses evaluasi keputusan dan model – model baru yang memandang proses evaluasi konsumen sebagai proses yang berorientasi kognitif. Model tersebut menganggap konsumen memberi penilaian atas produk dengan sangat sadar dan rasional. Bebebrapa konsep dasar proses evaluasi konsumen. Pertama, konsumen berusaha menenuhi kebutuhan. Kedua, konsumen mencari manfaat tertentu dari solusi produk. Ketiga, konsumen memandang masing-masing produk sebagai sekumpulan atribut dengan memberikan kemampuan yang berbeda dalam memberikan manfaat yang digunakan untuk memenuhi kebutuhan tersebut

4.         Keputusan Pembelian

                        Dalam tahap evaluasi, konsumen membentuk preferensi atas kumpulan merek-merek yang ada di dalam kumpulan pilihan. Konsumen juga dapat membentuk niat untuk membeli merek yang paling disukai. Walaupun konsumen membuat evaluasi merek, dua faktor berikut dapat berada diatara niat pembelian atau keputusan pembelian. Faktor utama adalah sikap orang lain. Sejauh mana sikap orang lain megurangi alternatif yang disukai seseorang akan bergantung pada dua hal : (1) intensitas sikap negatif orang lain terhadapa alternatif yang disukai oleh konsumen dan (2) motivasi konsumen untuk memenuhi keinginan orang lain. Semakin gencar sikap negatif orang lain dan semakin dekat orang lain tersebut dengan konsumen, konsumen semakin mengubah niatnya untuk membeli. Keadaan sebalikya juga berlaku. Preferensi pembeli terhadap merek tertentu akan meningkat jika orang lain dengan pembeli sukai juga sangat menyukai merek yang sama. Faktor kedua adalah faktor yang tidak dapat terantisipasi yang dapat muncul hingga mengubah niat pembelian.

5.         Perilaku Pasca Pembelian

            Setelah pembelian, konsumen mungkin mengalami ketidaksesuaian karena memperhatikan fitur-fitur yang mengganggu atau mendengar hal-hal yang menyenangkan tentang merek lain, dan akan selalu siaga terhadap informasi yang mendukung keputusannya. Komunikasi pemasarn harus memasok keyakinan dan evaluasi yang mengukuhkan pilihan konsumen dan membantu konsumen merasa nyaman dengan merek. Tugas perusahaan tidak berakhir begitu saja ketika produk dibeli. Para pemasar harus memantau kepuasan pasca pembelian, tindakan pasca pembelian dan pembelian produk pasca pembelian. Kepuasaan pembeli adalah fungsi seberapa sesuainya harapan pembeli produk dengan kinerja yang dipikirkan pembeli atas produk tersebut. Kepuasan dan ketidakpuasan terhadap produk akan mempengaruhi perilaku konsumen selanjutnya. Jika puas, konsumen akan menunjukkan kemungkian yang tinggi untuk membeli kembali produk tersebut. Para pemasar juga harus memantau cara pembeli memakai dang membuang produk tersebut.

Soft Skill Perilaku Konsumen

1.SEGMENTASI PASAR

1.1 Pengertian segmentasi pasar

Segmentasi pasar adalah pengelompokkan pasar menjadi kelompok-kelompok konsumen yang homogen, dimana tiap kelompok (bagian) dapat dpilih sebagai pasar yang dituju (ditargetkan) untuk pemasaran suatu produk. Agar segmentasi pasar atau pengelompokkan pasar dapat berjalan dengan efektif maka harus memenuhi syarat-syarat pengelompokkan pasar sebagai berikut :
1. Measurability, yaitu ciri-ciri atau sifat-sifat tertentu pembeli harus dapat diukur atau      dapat didekati.
2. Accessibility, yaitu suatu keadaan dimana perusahaan dapat secara efektif memusatkan (mengarahkan) usaha pemasarannya pada segmen yang telah dipilih.
3. Substantiability, yaitu segmen pasar harus cukup besar atau cukup menguntungkan untuk dapat dipertimbangkan program-program pemasarannya.
3. Substantiability, yaitu segmen pasar harus cukup besar atau cukup menguntungkan untuk dapat dipertimbangkan program-program pemasarannya.

1.2 Pembagian segmen pasar:

1. Segmentasi pasar konsumen

Yaitu membentuk segmen pasar dengan menggunakan ciri-ciri konsumen (consumer characteristic), kemudian perusahaan akan menelaah apakah segmen-segmen konsumen ini menunjukkan kebutuhan atau tanggapan produk yang berbeda.

2. Segmentasi pasar bisnis

Yaitu membentuk segmen pasar dengan memperhatikan tanggapan konsumen (consumer responses) terhadap manfaat yang dicari, waktu penggunaan, daan merek.

3. Segmentasi pasar yang efektif (Fandy Ciptono, 2001)

* Dapat diukur (measurable), ukuran, daya beli, profil segmen;

* Besar segmen (subtantial): cukup besar dan menguntungkan untuk dilayani;

* Dapat dijangkau (accessible): dapat dijangkau dan dilayani secara efektif;

* Dapat dibedakan (differentiable): secara konseptual dapat dipisahkan dan memberi    tanggapan yang berbeda terhadap elemen dan program bauran;

* Dapat diambil tindakan (actionable): program yang efektif dapat dirumuskan untuk menarik dan melayani segmen tersebut.

1.3  Analisis Demografis

Segmentasi Demografis
Karakteristik demografis yang paling sering digunakan sebagai dasar untuk segmentasi pasar antara lain:

-       Usia,

-       Gender (jenis kelamin),

-       Status perkawinan,

-       Pendapatan, pendidikan, dan pekerjaan, dsb.

Demografis membantu menemukan pasar target atau sasaran. Informasi demografis merupakan cara yang paling efektif dari segi biaya dan paling mudah diperoleh untuk mengenali target. Data-data demografis lebih mudah diukur daripada berbagai variabel segmentasi lain. Berbagai variabel denografis mengungkapkan kecenderungan yang memberikan isyarat berbagai peluang bisnis, seperti pergeseran usia, jenis kelamin, dan distribusi penghasilan.

2.PROSES PENGAMBIL KEPUTUSAN OLEH KONSUMEN

Terdapat lima tahap yang pasti dilalui setiap konsumen dalam setiap proses pengambilan keputusan pembelian, yaitu terlihat pada gambar berikut ini : 

 

Gambar 2.1

Tahap Dalam Proses Pengambil Keputusan

Sumber : Philip Kotler, 2009

Berdasarkan gambar di atas menunjukan proses pengambilan keputusan pembelian melewati lima tahap : pengenalan masalah, pencarian masalah, pencarian informasi, evaluasi alternatif, keputusan pembelian, dan perilaku pasca pembelian.  Beriku adalah penjelasan lebih lanjut mengenai proses kepputusan pembelian ( Philip Kotler, 2009 : 234 ) :

1.      Pengenalan Masalah

Proses pembelian dimulai ketika pembeli mengenali masalah atau kebutuhan. Kebutuhan tersebut dapat dicetuskan melalui rangsangan internal atau eksternal. Para pemasara perlu mengidentifikasi keadaan yang memicu kebutuhan tertentu, dengan mengumpulkan sejumlah informasi melalui sejumlah konsumen kemudian dapat menyusun strategi pemasaran yang mampu memicu minat konsumen.

2.         Pencarian Informasi

                        Konsumen yang terangsang kebutuhannya akan terdorong untuk mencari informasi lebih banyak. Perhatian utama pemasar adalah sumber – sumber informasi utama yang menjadi acuan konsumen dan pengaruh relatif tiap sumber tersebut terhadap keputusan pembelian selanjutnya.

3.         Evaluasi Alternatif

. Tidak ada proses evaluasi dengan cara sederhana yang digunakan oleh semua konsumen atau oleh satu konsumen dalam proses pembelian. Terdapat beberapa proses evaluasi keputusan dan model – model baru yang memandang proses evaluasi konsumen sebagai proses yang berorientasi kognitif. Model tersebut menganggap konsumen memberi penilaian atas produk dengan sangat sadar dan rasional. Bebebrapa konsep dasar proses evaluasi konsumen. Pertama, konsumen berusaha menenuhi kebutuhan. Kedua, konsumen mencari manfaat tertentu dari solusi produk. Ketiga, konsumen memandang masing-masing produk sebagai sekumpulan atribut dengan memberikan kemampuan yang berbeda dalam memberikan manfaat yang digunakan untuk memenuhi kebutuhan tersebut

4.         Keputusan Pembelian

                        Dalam tahap evaluasi, konsumen membentuk preferensi atas kumpulan merek-merek yang ada di dalam kumpulan pilihan. Konsumen juga dapat membentuk niat untuk membeli merek yang paling disukai. Walaupun konsumen membuat evaluasi merek, dua faktor berikut dapat berada diatara niat pembelian atau keputusan pembelian. Faktor utama adalah sikap orang lain. Sejauh mana sikap orang lain megurangi alternatif yang disukai seseorang akan bergantung pada dua hal : (1) intensitas sikap negatif orang lain terhadapa alternatif yang disukai oleh konsumen dan (2) motivasi konsumen untuk memenuhi keinginan orang lain. Semakin gencar sikap negatif orang lain dan semakin dekat orang lain tersebut dengan konsumen, konsumen semakin mengubah niatnya untuk membeli. Keadaan sebalikya juga berlaku. Preferensi pembeli terhadap merek tertentu akan meningkat jika orang lain dengan pembeli sukai juga sangat menyukai merek yang sama. Faktor kedua adalah faktor yang tidak dapat terantisipasi yang dapat muncul hingga mengubah niat pembelian.

5.         Perilaku Pasca Pembelian

            Setelah pembelian, konsumen mungkin mengalami ketidaksesuaian karena memperhatikan fitur-fitur yang mengganggu atau mendengar hal-hal yang menyenangkan tentang merek lain, dan akan selalu siaga terhadap informasi yang mendukung keputusannya. Komunikasi pemasarn harus memasok keyakinan dan evaluasi yang mengukuhkan pilihan konsumen dan membantu konsumen merasa nyaman dengan merek. Tugas perusahaan tidak berakhir begitu saja ketika produk dibeli. Para pemasar harus memantau kepuasan pasca pembelian, tindakan pasca pembelian dan pembelian produk pasca pembelian. Kepuasaan pembeli adalah fungsi seberapa sesuainya harapan pembeli produk dengan kinerja yang dipikirkan pembeli atas produk tersebut. Kepuasan dan ketidakpuasan terhadap produk akan mempengaruhi perilaku konsumen selanjutnya. Jika puas, konsumen akan menunjukkan kemungkian yang tinggi untuk membeli kembali produk tersebut. Para pemasar juga harus memantau cara pembeli memakai dang membuang produk tersebut.

3.EVALUASI ALTERNATIF SEBELUM PEMBELIAN

            Tidak ada proses evaluasi dengan cara sederhana yang digunakan oleh semua konsumen atau oleh satu konsumen dalam proses pembelian. Terdapat beberapa proses evaluasi keputusan dan model – model baru yang memandang proses evaluasi konsumen sebagai proses yang berorientasi kognitif. Model tersebut menganggap konsumen memberi penilaian atas produk dengan sangat sadar dan rasional. Bebebrapa konsep dasar proses evaluasi konsumen. Pertama, konsumen berusaha menenuhi kebutuhan. Kedua, konsumen mencari manfaat tertentu dari solusi produk. Ketiga, konsumen memandang masing-masing produk sebagai sekumpulan atribut dengan memberikan kemampuan yang berbeda dalam memberikan manfaat yang digunakan untuk memenuhi kebutuhan tersebut.

4.PEMBELIAN

Menurut  Mulyadi  (2001,  p299),  pembelian  adalah  suatu  usaha  yang dilakukan untuk pengadaan barang yang diperlukan oleh perusahaan.

Jenis pembelian berdasarkan pemasok:

1.  Pembelian lokal adalah pembelian dari pemasok yang berasal dari dalam negeri

2.   Pembelian impor adalah pembelian dari pemasok yang berasal dari luar negeri.

Jenis pembelian berdasarkan transaksi :

1.Transaksi    pembelian    tunai    adalah    jenis    transaksi    dimana pembayarannya dilakukan secara langsung pada saat barang diterima.

2.Transaksi    pembelian    kredit    adalah    jenis    transaksi    dimana pembayarannya tidak dilakukan secara langsung pada saat barang diterima, tetapi dilakukan selang beberapa waktu setelah barang diterima, sesuai perjanjian kedua belah pihak.

5.SUMBER DAYA KONSUMEN DAN PENGETAHUAN KONSUMEN

5.1 SUMBER DAYA KONSUMEN

            Sumber Daya Konsumen adalah semua pendapatan atau kekayaan yang dimiliki seorang konsumen yang bertujuan untuk menentukan apa yang akan dibeli oleh konsumen (keputusan konsumen). Sumber daya konsumen terhadap pembelian terkait dengan pendapatan yang didapat setiap konsumen. Tinggi atau rendahnya pendapatan konsumen, mempengaruhi pengeluaran mereka terhadap suatu barang. Konsumen memiliki 3 sumber daya utama dalam proses pertukaran yang mereka gunakan dan melalui proses ini pemasar memberikan barang dan jasa, yaitu:

1.      Sumber Daya Ekonomi

Potensi sumberdaya ekonomi atau lebih dikenal dengan potensi ekonomi pada dasarnya dapat diartikan sebagai sesuatu atau segala sesuatu sumberdaya yang dimiliki baik yang tergolong pada sumberdaya alam (natural resources/endowment factors) maupun potensi sumberdaya manusia yang dapat memberikan manfaat (benefit) serta dapat digunakan sebagai modal dasar pembangunan (ekonomi) wilayahtingkat ketergantungan terhadap sumberdaya secara struktural harus bisa dialihkan pada sumberdaya alam lain. Sumber daya ekonomi dibagi menjadi 4 macam, yaitu:

2.      Sumber Daya Alam

Merupakan segala sesuatu yang disediakan oleh alam. Contoh: air, tanah

3.      Sumber Daya Manusia

Merupakan segala kegiatan manusia baik fisik maupun rohani yang ditunjukkan untuk kegiatan produksi. Contoh: Dokter, Direktu

4.      Sumber Daya Kewirausahan

Merupakan semangat, sikap, dan perilaku seseorang dalam menangani usaha atau kegiatan ekonomi sehingga bisa menghasilkan keuntungan. Contoh: Usaha roti

5.      Sumber Daya Modal

Merupakan sumber daya yang dibuat oleh manusia baik berupa uang maupun barang dan digunakan untuk membantu kegiatan produksi. Contoh: Bahan baku, mixer, dll

6.      Sumber Daya Temproral / sementara

7.      Waktu menjadi variabel yang semakin penting dalam memahami perilaku konsumen

8.      Karena konsumen ada suatu bagian waktu yang dihabiskan untuk kegiatan yang sangat pribadi yaitu waktu senggang

9.      Sumber daya kognitif produk yang diklasifikasikan menurut sifat waktu konsumen disebut barang waktu (time goods)

5.2 PENGETAHUAN KONSUMEN

Pengetahuan konsumen adalah semua informasi yang dimiliki konsumen mengenai berbagai macam produk serta pengetahuan lainnya yang terkait dan informasi yang berhubungan dengan fungsinya sebagai konsumen.

Pengetahuan Konsumen terbagi menjadi 3, yaitu:

1.      Pengetahuan Produk

Merupakan kumbulan berbagai macam informasi mengenai produk. Pengetahuan ini meliputi katagori produk, merek, terminologi produk, atribut atau fitur produk, harga produkdan kepercayaan mengenai produk.

Jenis Pengetahuan Produk:

1.      Pengetahuan tentang karakteristik atau atribut produk

2.      Pengetahuan tentang manfaat produk

3.      Pengetahuan tentang kepuasan yg diberikan produk kepada konsumen

4.      Pengetahuan Pembelian

Pengetahuan pembelian terdiri atas pengetahuan tentang toko, lokasi produk di dalam toko dan penempatan produk yang sebenarnya di dalam toko tersebut. Konsumen cenderung lebih senang mengunjungi toko yang sudah dikenalnya untuk berbelanja, karena telah mengetahui dimana letak produk di dalam toko tersebut.