Studentsite Perilaku Konsumen

1.SEGMENTASI PASAR

1.1 Pengertian segmentasi pasar

Segmentasi pasar adalah pengelompokkan pasar menjadi kelompok-kelompok konsumen yang homogen, dimana tiap kelompok (bagian) dapat dpilih sebagai pasar yang dituju (ditargetkan) untuk pemasaran suatu produk. Agar segmentasi pasar atau pengelompokkan pasar dapat berjalan dengan efektif maka harus memenuhi syarat-syarat pengelompokkan pasar sebagai berikut :
1. Measurability, yaitu ciri-ciri atau sifat-sifat tertentu pembeli harus dapat diukur atau      dapat didekati.
2. Accessibility, yaitu suatu keadaan dimana perusahaan dapat secara efektif memusatkan (mengarahkan) usaha pemasarannya pada segmen yang telah dipilih.
3. Substantiability, yaitu segmen pasar harus cukup besar atau cukup menguntungkan untuk dapat dipertimbangkan program-program pemasarannya.
3. Substantiability, yaitu segmen pasar harus cukup besar atau cukup menguntungkan untuk dapat dipertimbangkan program-program pemasarannya.

1.2 Pembagian segmen pasar:

1. Segmentasi pasar konsumen

Yaitu membentuk segmen pasar dengan menggunakan ciri-ciri konsumen (consumer characteristic), kemudian perusahaan akan menelaah apakah segmen-segmen konsumen ini menunjukkan kebutuhan atau tanggapan produk yang berbeda.

2. Segmentasi pasar bisnis

Yaitu membentuk segmen pasar dengan memperhatikan tanggapan konsumen (consumer responses) terhadap manfaat yang dicari, waktu penggunaan, daan merek.

3. Segmentasi pasar yang efektif (Fandy Ciptono, 2001)

* Dapat diukur (measurable), ukuran, daya beli, profil segmen;

* Besar segmen (subtantial): cukup besar dan menguntungkan untuk dilayani;

* Dapat dijangkau (accessible): dapat dijangkau dan dilayani secara efektif;

* Dapat dibedakan (differentiable): secara konseptual dapat dipisahkan dan memberi    tanggapan yang berbeda terhadap elemen dan program bauran;

* Dapat diambil tindakan (actionable): program yang efektif dapat dirumuskan untuk menarik dan melayani segmen tersebut.

1.3  Analisis Demografis

Segmentasi Demografis
Karakteristik demografis yang paling sering digunakan sebagai dasar untuk segmentasi pasar antara lain:

-       Usia,

-       Gender (jenis kelamin),

-       Status perkawinan,

-       Pendapatan, pendidikan, dan pekerjaan, dsb.

Demografis membantu menemukan pasar target atau sasaran. Informasi demografis merupakan cara yang paling efektif dari segi biaya dan paling mudah diperoleh untuk mengenali target. Data-data demografis lebih mudah diukur daripada berbagai variabel segmentasi lain. Berbagai variabel denografis mengungkapkan kecenderungan yang memberikan isyarat berbagai peluang bisnis, seperti pergeseran usia, jenis kelamin, dan distribusi penghasilan.

2.PROSES PENGAMBIL KEPUTUSAN OLEH KONSUMEN

Terdapat lima tahap yang pasti dilalui setiap konsumen dalam setiap proses pengambilan keputusan pembelian, yaitu terlihat pada gambar berikut ini : 

 

Gambar 2.1

Tahap Dalam Proses Pengambil Keputusan

Sumber : Philip Kotler, 2009

Berdasarkan gambar di atas menunjukan proses pengambilan keputusan pembelian melewati lima tahap : pengenalan masalah, pencarian masalah, pencarian informasi, evaluasi alternatif, keputusan pembelian, dan perilaku pasca pembelian.  Beriku adalah penjelasan lebih lanjut mengenai proses kepputusan pembelian ( Philip Kotler, 2009 : 234 ) :

1.      Pengenalan Masalah

Proses pembelian dimulai ketika pembeli mengenali masalah atau kebutuhan. Kebutuhan tersebut dapat dicetuskan melalui rangsangan internal atau eksternal. Para pemasara perlu mengidentifikasi keadaan yang memicu kebutuhan tertentu, dengan mengumpulkan sejumlah informasi melalui sejumlah konsumen kemudian dapat menyusun strategi pemasaran yang mampu memicu minat konsumen.

2.         Pencarian Informasi

                        Konsumen yang terangsang kebutuhannya akan terdorong untuk mencari informasi lebih banyak. Perhatian utama pemasar adalah sumber – sumber informasi utama yang menjadi acuan konsumen dan pengaruh relatif tiap sumber tersebut terhadap keputusan pembelian selanjutnya.

3.         Evaluasi Alternatif

. Tidak ada proses evaluasi dengan cara sederhana yang digunakan oleh semua konsumen atau oleh satu konsumen dalam proses pembelian. Terdapat beberapa proses evaluasi keputusan dan model – model baru yang memandang proses evaluasi konsumen sebagai proses yang berorientasi kognitif. Model tersebut menganggap konsumen memberi penilaian atas produk dengan sangat sadar dan rasional. Bebebrapa konsep dasar proses evaluasi konsumen. Pertama, konsumen berusaha menenuhi kebutuhan. Kedua, konsumen mencari manfaat tertentu dari solusi produk. Ketiga, konsumen memandang masing-masing produk sebagai sekumpulan atribut dengan memberikan kemampuan yang berbeda dalam memberikan manfaat yang digunakan untuk memenuhi kebutuhan tersebut

4.         Keputusan Pembelian

                        Dalam tahap evaluasi, konsumen membentuk preferensi atas kumpulan merek-merek yang ada di dalam kumpulan pilihan. Konsumen juga dapat membentuk niat untuk membeli merek yang paling disukai. Walaupun konsumen membuat evaluasi merek, dua faktor berikut dapat berada diatara niat pembelian atau keputusan pembelian. Faktor utama adalah sikap orang lain. Sejauh mana sikap orang lain megurangi alternatif yang disukai seseorang akan bergantung pada dua hal : (1) intensitas sikap negatif orang lain terhadapa alternatif yang disukai oleh konsumen dan (2) motivasi konsumen untuk memenuhi keinginan orang lain. Semakin gencar sikap negatif orang lain dan semakin dekat orang lain tersebut dengan konsumen, konsumen semakin mengubah niatnya untuk membeli. Keadaan sebalikya juga berlaku. Preferensi pembeli terhadap merek tertentu akan meningkat jika orang lain dengan pembeli sukai juga sangat menyukai merek yang sama. Faktor kedua adalah faktor yang tidak dapat terantisipasi yang dapat muncul hingga mengubah niat pembelian.

5.         Perilaku Pasca Pembelian

            Setelah pembelian, konsumen mungkin mengalami ketidaksesuaian karena memperhatikan fitur-fitur yang mengganggu atau mendengar hal-hal yang menyenangkan tentang merek lain, dan akan selalu siaga terhadap informasi yang mendukung keputusannya. Komunikasi pemasarn harus memasok keyakinan dan evaluasi yang mengukuhkan pilihan konsumen dan membantu konsumen merasa nyaman dengan merek. Tugas perusahaan tidak berakhir begitu saja ketika produk dibeli. Para pemasar harus memantau kepuasan pasca pembelian, tindakan pasca pembelian dan pembelian produk pasca pembelian. Kepuasaan pembeli adalah fungsi seberapa sesuainya harapan pembeli produk dengan kinerja yang dipikirkan pembeli atas produk tersebut. Kepuasan dan ketidakpuasan terhadap produk akan mempengaruhi perilaku konsumen selanjutnya. Jika puas, konsumen akan menunjukkan kemungkian yang tinggi untuk membeli kembali produk tersebut. Para pemasar juga harus memantau cara pembeli memakai dang membuang produk tersebut.